太陽光発電所の開発・運営を手がけるエネグローバル株式会社。入札公示後に動き出す従来の営業では、開発準備に間に合わないことが課題でした。Gpath導入後は、議会録検索と自治体AIで自治体ニーズを入札公示前に把握。営業速度は2倍以上となり、約半年で約100自治体を訪問、5件が前向きに進行中です。そのうち2～3件は受注単価1億円超の大型案件として、契約が見込まれています。
入札公示を待っていては間に合わない。公有地活用に商機を見いだす
――まず御社の事業内容と、自治体向けの取り組みについて教えてください。
上野氏：当社の主力事業は、太陽光発電所の建設と運営です。簡単にいえば、土地の選定や各種手続き、設計・建設、完成後の運営まで開発全体を担うデベロッパー兼発電事業者という立ち位置ですね。自治体では、下水処理場の空き用地や学校跡地など、活用方法が定まっていない公有地は少なくありません。そうした遊休地や未利用地をお借りして、太陽光発電所として活用できないかと提案しています。
――これまで、自治体へのアプローチはどのように進めていたのですか。
上野氏：最初の案件は、某県とのつながりからご紹介いただいた下水処理場の空き用地でした。当社の拠点が同県内にあることから、企業版ふるさと納税などを通じて以前より県とは関係を築いていたので、土地活用を考えている自治体につないでいただくことができたのです。正直なところ、公有地の活用には何年もかかると思っていましたが約1年で案件が成立し、「これはいけるかもしれない」と思いました。そこで3名ほどのチームを立ち上げ、同じように自治体を対象にする案件を増やしていこうと考えました。
――その際、どのような課題がありましたか。
上野氏：一番の課題はスピードです。太陽光発電所の開発には、土地だけでなく電力系統の確保も必要で、その手続きだけでも半年ほどかかります。そのためインターネットで入札情報を調べ、公示された情報を追っているだけではどうしても遅すぎるのです。そこで、自治体の中で検討が始まった段階からニーズをつかむ方法はないか、と探し始めました。
自治体AIを入口に議会録を深掘りしたら、初回訪問の印象が変わった
――Gpathの説明を初めて受けたときの印象はいかがでしたか。
上野氏：「まさに、こういうものが欲しかった」と思いましたね。自治体が何に悩んでいるのかは、実際に内部へ入って担当者に話を聞かないとなかなか分かりませんし、接点がないまま訪問しても、話が広がりにくいんです。でも、議会録から「この議会で、こんな課題が議論されていた」と事前に知ることができれば、最初から具体的な話ができます。つまり、外からは見えにくい潜在ニーズをいち早く掘り起こし、最適なタイミングでアプローチすることができるんです。これはかなりおもしろく、便利だと直感しました。
――現在は、Gpathをどのように使っていますか。
上野氏：最近は自治体AI（AIエージェントが、自社の実績・強みに合った自治体をスコアリングし、詳細レポートとして提案するGpathの機能）をよく使っています。まず自治体AIで検索のヒントをつかみ、議会録の本文を確認するという使い方です。「未利用地」「遊休地」「跡地」「利活用」「太陽光導入」といった言葉で検索し、いつの議会で話題になったのか、方針はどこまで決まっているのか、誰がどんな発言をしたのかまで調べます。そのうえで、管財課や教育委員会など土地を所管する部署へ伺います。気になる土地が見つかったら、衛星画像で広さや周辺環境まで確認していますね。
――議会録を調べてから訪問すると、自治体側の反応は変わりますか。
上野氏：明らかに変わります。「議会録を見てきました」とお伝えするだけでも、「しっかり調べている」と感じていただけますし、発言した方の所属や名前まで頭に入れて、「○○課の○○さんはいらっしゃいますか」と訪ねると、初対面でも単なる飛び込み営業には見えません。きちんと準備してきたことが伝わるので、最初から具体的な相談に入りやすいのです。自治体AIを入口にしたことで自治体の反応が大きく変化したのは、想定以上の成果でした。
約半年で100自治体を訪問。5件が前向きに進み、営業速度は2倍以上に
――導入後の状況と成果を、具体的に教えてください。
上野氏：これまで数百件を検索し、20～30自治体をひと月で回ることもあるので、導入から半年で訪問先は約100自治体に達した計算になります。そのうち現在5件が前向きに進んでいて、2～3件は今年度中にプロポーザルや入札を経て受注できそうな感触があります。1件あたり1億～2億円規模のプロジェクトのため、受注が実現すれば数億円規模の売上インパクトが見込めます。件数は少なくても、事業へのインパクトは非常に大きくなっています。
――前向きに進んでいる案件には、どのような特徴がありますか。
上野氏：やはり、自治体側の検討時期とこちらが訪問したタイミングが合致したことが大きいですね。さらに、近くに電線や電柱がある、搬入路を確保できるといった、発電所開発に好条件の土地だったこともポイントでした。未利用地は、土壌汚染などの事情でほかの用途には使いにくい場合もあります。その点、太陽光発電所はほかの活用方法が見つからない土地でも、選択肢になりやすいというのも利点だと考えています。
――Gpath導入前と比べて、営業活動はどう変わりましたか。
上野氏：間違いなくスピードが上がりました。導入以前は、自治体ごとに人力で議会録をたどったこともありましたが、県内の全自治体を調べるのはやはり現実的ではありません。Gpathを導入したおかげで、営業スピードは少なくとも2倍以上になったと感じています。現在、アクティブに使っているのは6名ほどですが、メンバーも「これなしでは大変だった」「自分たちだけでは調べきれず、案件候補を増やせなかったかもしれない」と話しています。
いつでも頼れる「有能な秘書」。Gpathでますます営業の実行力を高めたい
――Gpathを一言で表すと、どのような存在ですか。
上野氏：一言でいえば、いわゆる伴走者のような存在ですね。営業企画がいつも私たちに並走してくれるようなイメージです。訪問の直前でも、その街の未利用地や地域課題を調べることで会話の糸口を用意できますし、初めてお会いする首長でも、地域の事情を踏まえて話せるので会話が弾むのです。「この街について調べておいて」とひと言頼むだけで、短時間で豊富な資料をそろえてくれる有能な秘書のような感覚かもしれません。手厚いサポート体制も含めて、本当に信頼しています。
――今後はどのように活用していきますか。
上野氏：これからも議会録と自治体AIを組み合わせて、自治体が課題を抱え始めた早い段階で接点をつくり、土地の状況に合った提案につなげていきたいですね。Gpathは非常に価値が高い次世代型AIソリューションで、とりわけ不動産業や建設業のように、公開データだけでは商機を拾いきれず、案件化までに地道な情報収集が必要な業種と相性が良いのではないでしょうか。DXが難しい領域でこそ、営業の実行力を高めてくれるのではないかと考えています。これからもGpathを頼れる伴走者として活用しながら、自治体とともに地域の可能性を広げていきたいと考えています。
